菲莫国际若想用HNB专利与中烟合作，难在那里？

上周，菲莫国际公布第三季度报告，1-9月份IQOS加热烟支出货量达到1245亿支（249万箱，相当于中国销量最大单品牌“双喜（广东）”），同比增长6.7%，在全球加热烟草品类中仍占据约四分之三的销量份额，受到一些国家口味限制等合规影响，增速已经开始放缓。同时，万宝路卷烟结构有所回升，原猜想的2030年HNB全部替代卷烟现，在看来恐难实现，菲莫国际必须要寻求新市场的增长点。

另一方面，很多人看好中国未来加热卷烟的市场，这一推断恰是源于IQOS在的成功。那么，中国烟草能否借鉴传统卷烟引进国外先进技术的经验，跟菲莫烟草合作，直接采用菲莫加热卷烟技术方案，加快国内加热卷烟的步伐。

单纯从技术上来说，这是一个很好的思路，毕竟菲莫用十多年的时间证明的IQOS商业上的成功，有人说中车的技术引进加速中国高铁成功并向国外输出，中车的策略中烟何尝不能用？

事情并没有这么简单，大国重器能跑通，小小烟支跑不通，据媒体报道菲莫国际多次拜访中国烟草总公司，也试图开启同中烟的合作，但目前看来会谈无实质性进展，加热卷烟领域的合作，可能远比菲莫想象的那么简单，更有着更深层次原因。

菲莫国际需要比以前更懂中国烟草法律、技术专家提供咨询，才有可能加快推进合作。

一、中国烟草专卖政策和外资投资限制

烟草（包括新型烟草）在国家发改委《产业结构调整指导目录（2024年本）》属于限制投资项目。同时，参照外商投资准入特别管理措施（负面清单）（2024年版），菲莫国际与中烟合作的投资与合作方式，同样也会受到影响，双方曾经在卷烟方面的合作模式，已经不再适用，至少在原来中烟菲莫国际（瑞士）公司的框架下，菲莫在加热卷烟领域直接介入国内的合作投资，在法律上存在一定的障碍。

另外，国际控烟政策存在变化，FCTC框架公约各国对新型烟草、加热卷烟仍持不同态度，还有很多争议。菲莫国际属于公众上市公司，若与中烟深度合作，会被视为中国烟草对加热卷烟是积极鼓励、推广的态度，需要和控烟履约的相关文件保持一致。另外一方面，合作可能被国内外资本过度解读，给国内监管带来一些不必要的影响。

当前加热卷烟所处的法律与政策、市场环境，和传统卷烟技术引进消化吸收的那个年代（1960-1980）完全不同，当时地方烟厂和政府有更多的决策权，可以自主决策和国外烟草、烟机公司谈合作。到1991年颁布《烟草专卖法》后，中国烟草正式确立的"统一领导、垂直管理、专卖专营"原则，也是行业发展的根本性框架。这一制度设计的核心在于实现全产业链控制：从烟叶种植的源头管控，到工业生产计划的下达，再到流通环节的绝对主导，每个环节都通过行政许可和计划管理形成闭环。

所以，目前的中国烟草与六十七年代已经完全不同，法规体系多、技术研发强、合规要求高，关乎行业发展的重要决策由中国烟草总公司决定，在中国烟草没有独立自主推出自己的加热卷烟之前，很难接受直接“移植”菲莫国际的技术方案。

二、菲莫国际与中烟合作的顶层逻辑就四个字：“合规、经济”

当前传统卷烟税利增长正在面临一些考验，加热卷烟被寄予了新的增长点，同时也符合减害的目标，但中国烟草自2005年开启的多轮改革后，形成完善了三级法人治理模式，十七家卷烟工业企业的重大决策，也要通过中国烟草总公司。对于新型烟草的战略部署、政策制定，无疑也是中国烟草总公司来做顶层设计：优势资源如何配置，税利目标如何实现，基础设施投资计划、原料规划、人财物配置，牵一发而动全身。

在整个决策体系中，法规政策标准的制定必须先行，战略决策在总公司，具体业务在中烟企业。从省级中烟的角度看，为节约资源、避免重复投资，如果可以跟菲莫合作，可以避开专利侵权指控，从工艺路线、市场预期上来说短期能够实现预期目标，也能加快标准化、集约化、市场化与品牌化的进度。但这种合作试点的尝试又需要获得总公司的支持和授权，菲莫才能从中烟的业务层面谈起。

谈判授权的合规程序解决了，还需要算经济账，专利技术如何合作本身就是一个复杂的话题，是纸面专利授权，许可费率算不对，合作也谈不下去，中烟也不知道谈什么。烟草无小事，只要一谈，国家利益，消费者利益，全产业链都得考虑，原料、配方、生产工艺、加热技术、合作点在哪里？而不仅仅专利许可换市场准入（特零证）那么简单。

如果菲莫不把中国烟草近20年来的改革和决策逻辑搞清楚，就设计不出可行性的合作方案：技术如何估值、合作的“标的”是什么，还是直接供给原材料，输入什么技术，钱从哪里分走，每一步都要考虑“合规”，双方之间的法律语境和文化差异，也会导致合作谈判难以推进。

三、菲莫加热卷烟技术是不是目前全球可以标准化的最优解？ 

菲莫最新HNB技术方案单从全球市场的普及、教育和接受度方面看，被证明是能被各国烟民所接受的。从节约投资、环保和标准化角度考虑，菲莫加热卷烟技术移植中烟，是中国市场开局试验很好的尝试，烟民早已接受了IQOS流行十年的认知教育，对于培育消费者，加速拉升销量，弥补卷烟下滑可能会有效果。但政策上面临一个问题，十七家中烟“子弟”，给谁合作试点？

同时，试点合作不代表放弃自主创新，但是工艺路线的选择会比较受限，过去十年，菲莫与英美两大烟草巨头，发生了很多关于加热技术领域的专利诉讼，这说明在新型烟草这条赛道上，任何一家烟草都不可能完全避开其他人的专利，所以经历了5年的诉讼缠斗之后，最终达成了全球和解，但英美的产品路线和菲莫的也大不相同，可见他们之间并没有专利授权，英美也不愿意做跟随者，而是走自己的创新路线。

和通信领域“互联互通”的标准必要专利不一样，加热卷烟更多是品牌和口味的竞争，菲莫获得的先发和品牌优势，得益于其合规、专利、市场和万宝路的品牌声誉移植策略，并不能证明菲莫方案就是全球加热卷烟标准化的样板，也没有关于加热技术的标准必要专利，但其Terea的电磁感应加热和温度控制方式，目前仍是最好的。

但换一个角度说，菲莫如果授权其在国内的加热设备供应商，以加热技术专利授权、共享加热烟具平台与中烟合作，可能更容易走出第一步。这也不涉及菲莫的直接投资，可能会加快合作的进程。

三、与专利换Terea平替万宝路卷烟进入中国市场，基本不可行

第一、中国加热卷烟的政策还在酝酿之中，投放市场的试验还不确定，不可能谈国外品牌的进入合作；否则专卖监管将会面临巨大的挑战：烟具流通、国外品牌走私进口的执法压力陡增。

第二、菲莫即便以较低的成本将专利许可给中国烟草，也只能让中烟多一个产品线，中烟不会放弃自主的研发，以Terea为例，其难以规避的是加热和控制方式，如上所述，如果菲莫以加热技术国内代工厂作为合作纽带，对加热技术专利进行授权，那么中烟利用现有供应链上最优的技术：“薄片+配方+电磁感应”，则可以很快开发出高质量的中式加热卷烟。

第三、除了菲莫，还有其他更好的伙伴可以选择么。分开来看，如果是跨国烟草公司的加热卷烟技术，几乎没什么可选项，看看目前国际市场的销售数据，菲莫的销量和占有率，遥遥领先，中烟不会冒险和没有成功验证的技术进行合作。对于国内民营企业的加热技术，不乏可以选择，但是烟支和加热技术是匹配同步进行的，选择了加热技术，就等于需要一套全新的烟支工艺路线去匹配，涉及巨大的投资和决策，可以采用小试先行的方式多条腿走路。

短期内，以特许零售的方式合作，几乎是不可能，但菲莫的HNB专利，确实无法完全回避，加热卷烟无论从税利贡献还是消费者利益的角度，都值得期待。但如果要和菲莫合作，肯定不是中车以专利换市场的模式。

只有在中国烟草专卖法框架下，证明合作能增强中烟加热卷烟的产业控制力、税利汲取力，能快速培育自主品牌，和不可撤销的专利许可，合作才有可能推进。