本文简要梳理了KT&G的HNB产品海外独家分销合作的演变历程，并明确KT&G于2025年12月从PMI收回了lil Hybrid和lil AIBLE在部分国家以外市场的自主销售权。针对该部分产品，KT&G可开展海外自主直接运营，不再受与PMI所签协议中独家代理海外销售条款的约束。自此，KT&G的HNB出海模式，由PMI独家代理分销切换为“全球合作+直接运营”的双轨运行模式。若文中存在理解上的偏差，恳请读者指正。

一、回顾KT&G和PMI合作协议变化

1.2020年1月

2020年1月，PMI与KT&G签署一项初始有效期为三年的全球合作协议，合作内容涉及KT&G无烟气产品的海外商业化。要点包括：

a、PMI获得KT&G现有无烟气产品及其迭代产品的独家海外分销权，同时PMI仍可销售自身及第三方产品。

b、合作产品包括HNB产品、混合产品（HNB与雾化结合）和雾化产品。

c、由PMI 承担这些产品的海外商业化工作。

2.2023年1月

2023年1月30日，PMI与KT&G签署长期合作协议，延续海外独家商业化合作。要点包括：

a、在韩国以外的全球市场，PMI独家运营KT&G无烟气设备与配套耗材（烟支）。

b、总周期15年，到期日为2038年1月29日。以三年为一个业绩评审周期，按销量约定确认阶段承诺，适配市场动态变化。

2023年1月30日，KT&G宣告与PMI达成一项为期15年的合作协议。要点包括：

a、协议期限15年（2023.1.30—2038.1.29），以三年为一个业绩评审周期，适配市场动态调整。

b、KT&G负责无烟气产品供货，PMI负责韩国以外全球市场的销售。

c、包含lil系列三款主机（lil Solid、lil Hybrid、lil AIBLE）以及Fiit、Miix、Aiim配套烟支。

d、协议范围同步覆盖KT&G未来新推出的创新无烟气产品。

3.2025年12月

PMI在《2025年度报告》中宣告于2025年12月，PMI与KT&G达成新约定，更新2026–2028周期的销量承诺，保障合作延续。

2025年12月，tobaccoinsider刊登部分细节，要点包括：

a、KT&G修订与PMI的15年长期合作协议核心条款。

b、前一周期（2023–2025）：最低保障销量160亿支lil配套烟支，该周期已到期。新周期（2026–2028）：最低保障销量下调至110亿支。

c、KT&G从PMI收回lil Hybrid系列等多个产品平台的海外商业化运营权。

4.协议变化的总结

2020年1月，PMI与KT&G签订三年期初始协议，由PMI独家负责KT&G无烟气产品在韩国境外的商业化分销，覆盖HNB、混合及雾化类产品。

2023年1月30日双方升级为长达15年（至2038年1月29日）的长期独家合作，延续“KT&G供货、PMI海外独家销售”模式，纳入lil全系列现有产品（lil Solid、lil Hybrid、lil AIBLE以及Fiit、Miix、Aiim配套烟支）并同步覆盖后续新品，设置三年一期的滚动业绩评审与销量承诺机制。

2025年底，双方修订该长期协议核心条款：2023–2025年周期160亿支烟弹的最低销量承诺到期，2026–2028年周期保底销量下调至110亿支，同时KT&G收回lil Hybrid系列等部分产品平台的海外商业化权利。

二、2026年KT&G的表述

1.2026年Q1业绩会

2026年5月，KT&G在《2026年Q1业绩PPT》内宣告：

a、依托传统卷烟业务积累的优势，计划年内自主推出海外NGP产品。

b、本年度持续落地创新产品。

c、海外自主直营业务率先从亚太、欧亚重点市场起步。

KT&G的NGP业务负责人在Q1业绩问答环节中回答道：

a、合作调整：KT&G与PMI结合全球市场环境，在合理范围内调整保底采购规模，优化合作机制，提升合作效率。

b、权限变化：KT&G保留PMI保底采购约定，同时取得lil Hybrid、lil AIBLE产品在部分国家以外市场的自主商业化权利。

c、自主业务规划：计划年内依托传统卷烟业务的全球竞争力，在亚太、欧亚重点市场落地上述产品，并且持续物色商业合作伙伴。

d、增长策略：一方面依托和PMI的合作、持续创新产品保持稳定增长；另一方面自主拓展海外业务，放大全球增长动力。

2.2026年资本市场日（Capital Markets Day）

2026年11月，KT&G在其召开的“2026年资本市场日”（2026 Capital Markets Day）大会上提出了KT&G的HNB出海销售将采取“全球合作（Global Partnership）+直接运营（Direct Business）”双轨并行的模式。

KT&G的CEO在Capital Markets Day问答环节中回答道：

a、总体策略：公司并行两套模式，核心原则是根据市场情况选择效率最优的方案。

b、模式分工：全球合作依托合作方成熟渠道，实现新品快速上市，将持续深化；直接运营可贴合本地需求定制多平台策略，并复用海外卷烟业务的本地资源。

c、关系定性：合作模式与直营模式互为补充、并非替代；通过差异化选择，拓宽增长机会，提升盈利与企业价值。

三、结论与思考

1.KT&G的HNB产品海外自主销售权从PMI收回的时点

综上，KT&G于2025年12月从PMI收回了lil Hybrid、lil AIBLE在部分国家以外市场的自主销售权。KT&G可开展海外自主直接运营，不再受与PMI所签协议中独家代理海外销售条款的约束。

2023年1月续签协议中继续纳入了KT&G后续新研发的创新无烟气产品，该类产品的商业化权限是否在2025年12月的协议修订中同步调整，本号暂未看到现有材料明确说明。（读者如有知晓明确条款，麻烦告知）

2.关于lil Tonino LAMBORGHINI的思考

2026年9月，KT&G在韩国本土发布其第四代HNB产品——lil Tonino LAMBORGHINI。那么，这款产品的海外销售权归属于KT&G还是PMI？

数据来源：KT&G2026 Capital Markets Day，个人整理

依据2026年Q1业绩会和2026年Capital Markets Day Q&A环节信息，NGP业务负责人明确表明自主可在海外销售的产品包含lil Hybrid和lil AIBLE。CEO说的是：“最新产品可依托全球合作伙伴渠道快速推出。同时，公司可结合各市场需求，实施多平台策略开展自主直接运营。”

无论HNB海外销售模式如何调整，KT&G的进取心清晰可见，其目标在2030年跻身全球HNB市场前二（2030 Global Top 2）。在此目标导向下，第四代产品lil Tonino LAMBORGHINI无论依托何种渠道销售，都势必走向全球市场！